Lettergrootte

Snel zoeken


Uitgebreid zoeken

De klant als adviseur

28-06-2013
 JULI 2013 - Klanten zijn graag bereid hun goede leveranciers te helpen. Waarom bent u succesvol? En wat is de meest effectieve en simpele manier om hier achter te komen? Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van Present Presents. ‘Trainen en coachen is altijd mijn passie geweest. Ik hou van de menselijke kant van het vak en heb veel organisaties geholpen klantgerichter en professioneler te werken.’
Een organisatie is doorlopend bezig om zijn concurrentiepositie te verbeteren. Nieuwe concepten uitdenken, meer features aan bestaande producten toevoegen, de eigen organisatie stroomlijnen en natuurlijk een continue training voor het verkoopteam en de ondersteunende diensten. Dit alles met het doel ons beter te kunnen onderscheiden van de naaste concurrenten. Maar zit onze markt wel te wachten op al die zaken? 
In Willemsen’s optiek moeten we veel meer naar onze klanten luisteren om te weten waarom we als organisatie succesvol zijn. Hij gaf onlangs een drietal tips om te helpen hier achter te komen. Gemakshalve hebben we die een beetje in een slijtersjasje gegoten.


  • Vraag feedback aan  klanten waarmee u al enige tijd zaken doet. De meest effectieve vraag die ik aan een klant stel als we reeds een half jaar zaken doen is: ‘Wat heeft voor u de doorslag gegeven bij de beslissing om bij ons binnen te stappen en uw aankopen hier te gaan doen?’ Hier komen vaak heel verrassende antwoorden uit. Wat wij denken waarop klanten veelal beslissen, blijkt soms achteraf helemaal niet belangrijk. Aan de andere kant zijn er soms punten die wij zelf vanzelfsprekend vinden, maar die voor klanten juist de doorslag hebben gegeven. Als u de genoemde vraag aan al uw belangrijkste klanten stelt, krijgt u een beeld wat de werkelijke reden is waarom uw bedrijf succesvol is in de markt.

  • Loop als het u qua tijd lukt een dag of een paar uurtjes (virtueel) mee in het leven van de klant. Vraag aan uw belangrijkste klanten waar, wanneer en hoe uw producten en/of diensten worden toegepast. Praat met de gebruikers en liefst ook de (mede)eindgebruikers. Kijk wat er gebeurt met foutieve producten (zoals wijnen met kurkgeur) en volg uw service. Dat zijn vaak ontnuchterende uurtjes en levert vaak ook dito ervaringen op, omdat haarscherp in beeld wordt gebracht wat er van al uw geventileerde beloftes –ook door uw personeel- daadwerkelijk wordt waargemaakt. Beloon uw klanten voor het vertrouwen dat u gekregen hebt als ze hebben ingestemd met deze omgekeerde klantendag.

  • Organiseer een brainstormmiddag met een groep klanten. Nodig een groep enthousiaste vertegenwoordigers van uw klantengroepen (het liefst geen concurrenten van elkaar) uit voor een gezellige middag met een hapje en een drankje. Zet op het programma een creatieve brainstormsessie, waarin de deelnemers wordt gevraagd mee te denken hoe uw producten of diensten in hun ogen kunnen worden verbeterd of uitgebreid (bijvoorbeeld in de relatiegeschenkensfeer) . Dit alles gezien vanuit de visie en dagelijkse praktijk van de gebruikers. Geef alle deelnemers een leuke attentie voor de ingebrachte ideeën.


 


Uw stem telt!

Hoe vaak bezoekt u onze website?

Getting poll results. Please wait...
 
 


Copyright Culinair.net, All Rights Reserved.